Суспільство 2020-06-16T04:03:01+03:00
Українські Новини
Сергій Бенедисюк: 5 помилок в спілкуванні з інвесторами. Поради юриста в період кризи

Сергій Бенедисюк: 5 помилок в спілкуванні з інвесторами. Поради юриста в період кризи

Юрист, Сергій Бенедисюк, поради юриста
Сергій Бенедисюк
Сергій Бенедисюк

Сергій Бенедисюк, партнер, керівник практики корпоративного права і M&A Юридичної групи LCF розповів про основні помилки в спілкуванні з інвесторами в період кризи.

Кризові часи гостро ставлять питання залучення додаткових інвестицій. Особливо це актуально для середнього і малого бізнесу, які часто не мають достатніх резервів та можливості залучити боргове фінансування під адекватну відсоткову ставку. Наприклад, в 2015-17 роках часто питання стояло "або-або": чи вдасться залучити нового бізнес-партнера, чи бізнес отримає нового власника в особі його банків-кредиторів.

Економіка в зв’язку з епідемією отримала черговий удар, і залучення інвестора знову набуває особливої актуальності. Для того, щоб в складні часи отримати інвестиції на вигідних умовах, потрібно провести певну попередню роботу і правильно вибудувати діалог з інвестором. Представники середнього і малого бізнесу в багатьох випадках не мають відповідного досвіду, і ми хотіли б звернути увагу та застерегти їх від основних організаційних та юридичних помилок на шляху до залучення інвестицій.

1. Підготовка до залучення інвестицій

Досить часто доводилося зустрічатися з ситуаціями, коли з боку вітчизняних власників бізнесу звучали слова на кшталт "у нас і так все зрозуміло" і "що ще тут можна покращити". Насправді ж, підготовчий етап є вкрай важливим, як для прийняття позитивного рішення інвестором, так і для досягнення домовленостей про більш вигідні умови залучення інвестицій.

По досвіду, інвестор, особливо іноземний, навряд чи зайде в проект, якщо не буде бачити репрезентативну звітність (якщо не консолідовану офіційну, то хоча б управлінську) і бізнес-план. Для іноземців відсутність бізнес-плану взагалі виглядає чимось поза межами їхнього розуміння; мені доводилося спілкуватися з представниками іноземного інвестфонду, який фокусувався переважно на аграрній сфері, та який вимушений був відмовити великій кількості потенційних партнерів тому, що у тих не було навіть базового бізнес-плану на майбутній рік-два.

Що стосується юридичної складової, часто проблемою є відсутність належної корпоративної структури (коли частина бізнесу формально зареєстрована на друзів/родичів/номіналів), а також ризики/юридичні недоліки під час придбання ключових активів, та неналежні практики ведення бізнесу. "Хворобою" деяких секторів економіки є агресивні практики податкової оптимізації, що, особливо для іноземних інвесторів, не буде прийнятним. При належному підході, більшість таких ризиків можливо усунути або мінімізувати до залучення інвестора. Це суттєво спростить процес майбутнього спілкування з інвестором і дасть змогу залучити інвестиції на більш вигідних умовах.

2. Ініціатива

Не потрібно чекати, що все складеться само собою. Власникам бізнесу набагато легше відстоювати свою позицію, коли у них уже на початковому етапі є сформована обґрунтована пропозиція для інвестора. Як базові бізнес-аспекти, бажано мати оцінку бізнесу, деталізований план розвитку, і, виходячи з теперішньої та очікуваної вартості бізнесу, розмір частки, яка пропонується інвестору, а також її вартість.

Щодо правових питань, корисним може бути провести попередню юридичну перевірку (так званий vendor’s due diligence). Така перевірка допоможе не лише виявити і усунути юридичні ризики (, а й представити інвестору на початковому етапі звіт по результатам такої перевірки, який буде містити виважену оцінку ризиків, які повністю усунути можливості немає.

Звісно, не варто сподіватися, що інвестор обмежиться таким звітом; він залучить своїх юридичних консультантів для проведення незалежної перевірки. Але інвестор буде бачити, по-перше, відкритість зі сторони майбутнього партнера, і, по-друге, буде мати на самому початку незалежне збалансоване бачення наявних ризиків. Тобто, позиція у нього буде формуватися не лише виходячи з оцінки ризиків своїми консультантами (які на практиці часто мають схильність до завищення рівня ризику), але й виходячи з більш виваженої оцінки ризиків консультантами власника бізнесу.

3. Спілкування однією мовою

Інвестор зазвичай буде готовий надавати фінансування лише під певні юридичні гарантії. Обсяг цих гарантій може бути різним, але в будь-якому разі очікувати, що значні кошти будуть надані на підставі угоди на два аркуші паперу, не варто. Робота юристів, які представляють власника бізнесу, якраз є досягнення балансу, щоб механізми гарантування не були занадто обтяжливими для нього.

Під час спілкування з інвестором потрібно бути готовим обговорювати питання корпоративних договорів, контролю на рівні оперативного чи стратегічного управління, кол і пут опціонів, холдингових структур, умовно-депозитних рахунків тощо. На практиці важливо, щоб обидві сторони/їх юристи зайняли виважену позицію в переговорах. Власники бізнесу і їх управлінський персонал може почути багато незнайомих слів і юридичних конструкцій, з яким вони не мають справи в повсякденному житті, і їм потрібно їх ретельно пояснити. З іншого боку, у власників не має виникати відчуття, що інвестор намагається їм "зв’язати руки", адже наявність юридично закріпленого балансу інтересів і механізмів контролю є прийнятою у всьому світі практикою, і боятися цього не варто.

4. Відкритість і послідовність

Я неодноразово зіткався з ситуаціями, коли інвестору намагалися показати більш гарну картинку, ніж є насправді, замовчуючи/прикрашаючи певні факти і цифри. Як показує досвід, це не давало бажаного ефекту.

Можливо, певні незначні речі можна показати в іншому світлі, але розраховувати, що інвестор не помітить щось суттєве, не варто. Зазвичай комплексна юридична і фінансова перевірка кваліфікованими консультантами дозволяє виявити всі ключові приховані недоліки і зони ризику.

Якщо буде розуміння, що певні речі свідомо чи несвідомо приховувались чи перекручувались, інвестор або просто припинить подальше спілкування (та, можливо, ще й на додаток вимагатиме компенсацію понесених витрат), або перегляне умови входження в проект. У мене на практиці був випадок, коли на початкову етапі планувалося залучення іноземного інвестора в якості міноритарія, а після комплексної перевірки і розуміння справжньої картини в результаті в бізнесі міноритарієм залишився його початковий власник.

Варто також бути послідовним у спілкуванні, особливо з іноземцями. Вони зазвичай не сприймають переговорну техніку, коли суттєві умови в процесі перемовин міняються просто по бажанню однієї з сторін. Знову-таки, це не означає, що змінюватися нічого не може, переговори на те й мають місце, щоб досягти розумного для обох сторін компромісу. Але будь-яка зміна суттєвих позицій має бути аргументована.


5. Формалізація відносин

Із самого початку переговорів бажано викладати домовленості на папері. Нехай це будуть і не юридично зобов’язуючі документи (меморандуми про взаєморозуміння, протоколи зустрічей, тощо), але наявність записаних формулювань дозволяє уникнути непорозумінь і різночитань щодо досягнутих домовленостей. Також, бажано обговорювати ключові питання з достатнім рівнем деталізації. Ці питання, в першу чергу, важливі при взаємовідносинах з непрофесійним інвестором; інвестиційні компанії, звісно, мають налагоджені алгоритми процесів.

Інакше, можуть виникнути наступні ситуації, коли партнери або по-різному розуміли бачення одних і тих же питань, або взагалі не обговорювали деякі важливі аспекти, які їм видавалися не вагомими. В практиці були непоодинокі випадки, коли клієнт спочатку говорив, що ми про все домовились (усно чи за протоколом на один аркуш), але коли мова далі йшла про деталі, наприклад, щодо спільного управління бізнесом, відповідальності за окремі напрямки, про підстави та умови виходу з проекту тощо, виявлялося, що до справжніх повноцінних домовленостей ще далеко. І переговори ще раз починалися по новому колу, що, звісно, не сприяло їх ефективності. З досвіду – краще витратити більше часу на початку і погодити всі аспекти, але потім рухатись впевнено і швидко, не повертаючись на початок.

Звісно, це поради загального характеру, в процесі супроводження проектів по залученню інвесторів виникає безліч інших нюансів. Більшість речей видаються очевидними, але на практиці одні й ті ж питання виникають знову і знову. Тому, в якості підсумку, ще раз рекомендую перед залученням інвестора знайти час і зробити "домашню роботу", і підходити до процесу залучення інвестицій системно і послідовно.

 


Новини

ok