Інтерв’ю 2021-04-10T16:00:13+03:00
Українські Новини
Валерій Ноздрін: європейський досвід свідчить, що міграція клієнтів на ринку електроенергії посилюватиметься

Валерій Ноздрін: європейський досвід свідчить, що міграція клієнтів на ринку електроенергії посилюватиметься

Валерій Ноздрін, Директор ТОВ
Валерій Ноздрін, Директор ТОВ "Енерго Збут Транс"

Компанія "Енерго Збут Транс" вже кілька років є основним постачальником електроенергії для АТ "Укрзалізниця". У 2021 році її неодноразово згадували в ЗМІ, зокрема, в контексті анбандлінгу (розділу) залізничної компанії. Про те, яку роль відіграє ТОВ "Енерго Збут Транс" в забезпеченні електроенергією інфраструктури, яка є критично важливою для країни, як побудована робота компанії на ринку і які її плани розвитку, ми поговорили з директором "Енерго Збут Трансу" Валерієм Ноздріним.

Валерію Миколайовичу, ви вже два роки очолюєте компанію "Енерго Збут Транс". Розкажіть, як і з чого почалася ваша робота тут?

У 2019 році в мене за плечима було вже більше 20 років досвіду в енергетиці. З 2004 я вивчав, як працюють подібні ринки в Європі, брав участь у дискусіях з європейськими партнерами перед впровадженням нової моделі ринку в Україні. Тому мені, безумовно, було цікаво спробувати свої сили в сегменті, який тільки зароджувався в нашій країні - діяльності компанії-постачальника електроенергії. Додатковий інтерес і виклик був пов'язаний зі специфікою самої компанії "Енерго Збут Транс".

В чому саме ця специфіка?

Не секрет, що "Енерго Збут Транс" був заснований "Укрзалізницею". Але далеко не у всіх є розуміння причин цього рішення, що, на жаль, часом призводить до необґрунтованих спекуляцій.

Перше, що важливо розуміти - це те, що "Укрзалізниця" є унікальною компанією, її можна порівняти з окремою галуззю економіки країни. Залізничний транспорт вимагає наявності цілої екосистеми для забезпечення повноцінного функціонування.

Це специфічна продукція і послуги, які вимагають дотримання певних стандартів при виробництві і виконанні робіт. І з огляду на цю специфіку, а також суворі вимоги до термінів виконання робіт, знайти постачальників низки таких товарів і послуг за межами екосистеми "Укрзалізниці" дуже складно.

Це впливає і на питання енергопостачання?

Безумовно. "Укрзалізниця" - єдина державна компанія, крім обленерго, яка має у власності розподільні мережі електричної енергії.

За старої моделі ринку "Укрзалізниця" постачала собі електроенергію самостійно. Умовно, з кінця 90-х компанія була ліцензіатом за регульованим тарифом. Тому в управлінні "Укрзалізниці" перебували питання як надійності і безпеки постачання електроенергії, так і надійності розподілу електроенергії.

Однак ситуація змінилася з початком першого етапу реформи енергоринку, з 1 січня 2019 року. Як відомо, перший етап реформи передбачав розділення трьох видів діяльності: генерації, розподілу та постачання. Оскільки раніше "Укрзалізниця" займалася і розподілом електроенергії, і постачанням - їй потрібно було розділити ці два види діяльності. Саме для виконання вимог законодавства, і в повній відповідності з ним, і була створена компанія "Енерго Збут Транс".

Добре, тоді поясните таку річ. Що заважало "Укрзалізниці" не створювати ніяких додаткових структур, а просто купувати електроенергію у інших постачальників?

Перше. Як я вже говорив, "Укрзалізниця" - це дуже велика інфраструктура, яка повинна працювати як чітко відлагоджений механізм. Будь-які збої на одному етапі спричинять величезні проблеми для всієї компанії, збитки і незручності не тільки для клієнтів, але і для економіки країни в цілому. І ви уявляєте, як можуть вплинути на роботу компанії навіть невеликі проблеми з постачанням електроенергії. Нагадаю, до 2019 року "Укрзалізниця" постачала собі електроенергію самостійно. Контролювала ці процеси. І дуже важливо було не втратити контроль над ними. Тому перший аргумент на користь створення "Енерго Збут Трансу" - це забезпечення надійності та безперебійності постачань.

Додайте до цього те, що нова модель ринку тільки запускалася. Не було впевненості в тому, що всі зможуть швидко і чітко перелаштуватися на нову модель. Не було розуміння, кому за межами самої "Укрзалізниці" можна довірити цей напрямок.

Друге, але не менш важливе - це економія. Навіть через два роки аналіз пропозицій на постачання електроенергії для різних компаній на ProZorro і інші розрахунки підтверджують, що "Укрзалізниця", закуповуючи електроенергію у "Енерго Збут Трансу", щомісяця заощаджує від 5 до 20 млн грн. Адже жоден учасник ринку, крім нас, не продаватиме електроенергію "Укрзалізниці" рівно за тією ж ціною, за якою сам її закуповує. А ми працюємо з УЗ саме за такою моделлю, без будь-якої маржі. За два роки економія для "Укрзалізниці", згідно з розрахунками середньої ціни на ринку, становить сотні мільйонів гривень.

І ще одна річ, яку я хотів би підкреслити. Створення компанії "Енерго Збут Транс" в рамках анбандлінгу - це не якесь ноу-хау. За такою ж моделлю були розділені всі постачальники за регульованим тарифом (обленерго), така модель поділу різних видів діяльності є звичною і для європейських країн.

Позиція "Укрзалізниці" зрозуміла. А що з приводу "Енерго Збут Трансу"? Ви замінили першого керівника компанії незабаром після початку роботи нової моделі ринку. Чи були якісь проблеми, які треба було терміново вирішувати?

Компанію було зареєстровано 1 листопада 2018 року, фактично за 2 місяці до того, як потрібно було починати роботу. Коли я прийшов в компанію, в команді було менше 5 осіб, причому деякі взагалі працювали на волонтерських засадах. В такому стані компанія не могла виконувати покладені на неї функції, була маса проблем: і організаційних, і адміністративних. Навіть приміщення свого не було, не було умов для того, щоб приймати клієнтів, щоб розмістити своїх співробітників. З цими завданнями ми почали працювати з перших днів, поступово покращуючи умови.

На сьогоднішній день компанія є одним з сильних гравців на ринку. У штаті працює 31 людина. Основний напрямок - це робота з клієнтами, їх залучення, обслуговування та підтримка. У подальшому плануємо розширення.

А якщо говорити про ситуацію на ринку в 2019 в цілому. Наскільки, на ваш погляд, ринок був готовий до реформ на початковому етапі? І яка ситуація на сьогоднішній день?

Реформа енергоринку настільки масштабна, що говорити про стовідсоткову готовність всіх учасників ринку - шлях в нікуди. Під час старту було багато неузгодженостей і нестикувань. На мій погляд, 90% проблем, які існували в момент старту ринку, в процесі були вирішені. Зараз ринок працює. Основна мета реформування - збільшити конкуренцію - досягнута, як в сегменті оптового ринку, коли генерації між собою конкурують, так і в сегменті роздробу, де постачальники конкурують за споживачів. Цієї мети вже домоглися. Далі, з розвитком ринку і вдосконаленням процесів, ситуація буде поліпшуватися.

У сегменті оптового ринку, незабаром після запуску другого етапу реформування, ціна на електроенергію істотно пішла вниз. Для споживача, напевно, це один з найважливіших показників, коли ціна знижується через конкуренцію. Весь 2020 рік ціна була значно нижчою, ніж в 2019. Так, спрацювали й інші фактори, наприклад, аномально тепла зима, величезні запаси вугілля на ТЕС. Але і конкуренція між генераціями теж призвела до зниження ціни для кінцевого споживача.

У сегменті роздрібного ринку конкуренція за ціною дуже швидко призвела до того, що прибутковість від постачання різко знизилася. Фактично, сьогодні конкурувати за ціною - це вже на межі економічної доцільності. На жаль, такі явища, як дефолт постачальників, набирають силу. Деякі постачальники не змогли правильно розрахувати свої можливості, і десь занадто оптимістично пропонували зниження ціни для клієнтів.

Безумовно, не всі проблеми вирішені на сьогодні. Однак, я б відніс ці питання не тільки до самого ринку, але пов'язав би їх з проблемами більш державного масштабу.

Не вирішено питання платоспроможності. Є державні шахти або магістральні водоканали, які не оплачують своє споживання, і ця проблема не залежить від ринку.

Не вирішена також в повній мірі проблема виплат по «зеленій» генерації. Міністерством, урядом, регулятором було ухвалено багато рішень, спрямованих на вирішення проблеми, включаючи підвищення тарифів на передачу, як одне з джерел погашення боргів, зниження тарифу для генеруючих компаній. Але повною мірою проблема не вирішена.

Крім того, є питання зі спец зобов'язаннями державної генерації і ряд інших....

А які наразі найбільші ризики на ринку для компаній-постачальників?

Ризик це кризові явища в економіці і житті країни, від яких залежить і рівень споживання, і рівень оплати за електроенергію.

Ризик - це велика волатильність ціни на ринку. Півроку тому ціна була 1.20 грн/кВт∙год, сьогодні - 1.70 грн/кВт∙год. Це дуже велика різниця. У нашому портфелі є кілька десятків клієнтів, з якими укладені договори відповідно до закону про державні закупівлі. І там є цінові обмеження. Навіть якщо на ринку ціна піднялася на 50%, ми не можемо її збільшити для клієнтів більш, ніж на 10%.

Ризик - це міграція клієнтів. Якщо ми втратимо значну частину клієнтів, компанія піде з ринку. Але цей ризик є одночасно і можливістю для нас залучати нових клієнтів і розвивати компанію.

Все перераховане - це ті ризики постачальника, які є актуальними для нас, і ми намагаємося в рамках правового поля з ними впоратися, щоб утриматися на ринку.

Карантин позначився на роботі компанії?

Звісно. Карантинні обмеження дуже сильно вплинули на всі галузі, знизилося споживання у клієнтів, а через них локдаун сильно вдарив по нас - ми втратили до 30% свого споживання. Були клієнти, у яких споживання скоротилося в 5 разів. Але, і на момент оголошення локдауна, і в цілому в своїй роботі "Енерго Збут Транс" до кожного клієнта намагається підійти індивідуально і знайти рішення, яке б задовольнило обидві сторони.

На початку розмови ви говорили, що "Енерго Збут Транс" створювався для забезпечення надійності поставок електроенергії для "Укрзалізниці". А зараз згадали, що є ряд інших клієнтів. Хто вони і звідки з'явилися?

Наші клієнти - близько 400 компаній, які представлені практично у всіх регіонах. Серед найбільших можна назвати "Київпастранс", "Укрпошту", КП "Житомирське трамвайно-тролейбусне управління", "Кодимський соковий завод" (Одеська область).

"Енерго Збут Транс" займає частку 7,3% в сегменті реалізації електроенергії за вільними цінами, а також входить до трійки лідерів ринку за обсягами постачання електроенергії непобутовим споживачам.

Можливо для когось це прозвучить несподівано, але з самого початку ми прагнули до більшого, ніж просто асоціюватися з "Укрзалізницею". Команда "Енерго Збут Трансу" завжди хотіла довести, що компанія є самостійним гравцем на ринку електроенергії, здатним досягати високих результатів і демонструвати свою ефективність.

З початку 2019 року ми почали активно шукати клієнтів: брали участь в тендерах на ProZorro, використовували стандартне для ринку просування своїх послуг: холодні дзвінки, розсилки листів, повторні контакти і т.д.

На другому році нашої роботи ми вже прийшли до того, що клієнти, які вміють аналізувати інформацію, почали знаходити нас самі. Ми укладали з такими клієнтами договори, а вони приводили до нас своїх бізнес-партнерів.

А щодо зворотних процесів? Багато клієнтів йде?

Міграція клієнтів або зміна постачальника - це постійний процес, і триватиме він доти, доки існуватиме подібна модель ринку. Швидше за все, найближчим часом міграція посилюватиметься, принаймні, це показує досвід європейських країн, які в даній моделі ринку живуть більше 10 років.

Ми чудово розуміємо, що існуючі клієнти можуть продовжувати шукати більш вигідні пропозиції і залишати нас з різних причин. Тому приділяємо особливу увагу як питанням підвищення лояльності нинішніх клієнтів, так і залученню нових. Це наша життєва необхідність для довгострокового і сталого перебування на ринку. В результаті за минулі 2 роки роботи ми залучили більше клієнтів, ніж втратили.

На початку 2021 року вашу компанію згадували в контексті розслідування НАБУ про закупівлі електроенергії для "Укрзалізниці". Як це позначається на роботі?

Ми максимально відкриті і готові до співпраці з будь-яким контролюючим або правоохоронним органом. Так, з боку НАБУ були процесуальні дії, ми надавали їм всі необхідні дані.

Хочу зазначити, що прозорість нашої роботи неодноразово підтверджувалася незалежними експертами. Компанія щорічно проходить незалежні аудиторські перевірки, згідно з вимогами закону України "Про бухгалтерський облік та фінансову звітність", і публікує на своєму офіційному сайті річну фінансову звітність та аудиторські висновки, які засвідчують, що "Енерго Збут Транс" здійснює свою діяльність без порушень.

Аудит фінансової звітності за 2019 здійснила всесвітньо відома аудиторська компанія Grant Thornton. Ця компанія проводить аудит фінансової звітності також і за 2020 рік. Крім того, як частина "Укрзалізниці", ми проходимо періодичний аудит компанією Ernst&Young.

Таким чином, вся інформація про роботу нашої компанії на ринку, включаючи дані про участь в тендерах, результати річних фінансових звітів і інші показники - відкриті для контрагентів. Я знаю, що ваші колеги з профільних видань робили аналіз цієї інформації і навіть публікували інфографіку, в якій чітко видно, що середня ціна, за якою "Укрзалізниця" отримує електроенергію від "Енерго Збут Трансу", є однією з найнижчих серед великих державних компаній.

Для нас репутація та довіра клієнтів - один з найбільш цінних активів, і ми будемо робити все можливе, щоб їх зберегти.

Безумовно, репутація - це важливо. Але в умовах високої конкуренції навряд чи однієї репутації буде досить. Раніше ви говорили, що постачальникам на ринку сьогодні вже дуже складно конкурувати за ціною. Тоді за рахунок чого залучати клієнтів?

Ми для себе формулюємо досить чітко: необхідно бути клієнтоорієнтованою компанією. Простіше кажучи, ми робимо все можливе, щоб клієнтам було комфортно з нами працювати в самих різних аспектах.

В сьогоднішніх реаліях все більшу роль відіграє дистанційне обслуговування. Ми намагаємося відповідати тенденціям, вибудовуємо відповідну інфраструктуру. Це і застосування електронних цифрових підписів, і білінгова система, і СRM-система, Facebook - сторінка і т.д., які дозволяють не втрачати жодного контакту з клієнтом, кожен супроводжувати і аналізувати. У комплексі всі перераховані дії дозволяють нам підвищувати рівень обслуговування клієнтів.

Інший важливий аспект - це підтримка клієнтів. Коли клієнт годинами не може додзвонитися до постачальника з питанням або проблемою - це величезний мінус. Ми створюємо таку інфраструктуру, щоб вирішувати будь-яке питання в найкоротші терміни, надаємо консультації та юридичний супровід.

Як вирішуються позаштатні ситуації? Припустимо, якщо клієнт вибивається з графіку споживання?

Дійсно, виникають різні питання. Навіть сам клієнт не завжди може передбачити, як у нього складатиметься споживання. І без індивідуального рішення, яке б задовольнило обидві сторони, неможливо обійтися.

Ми формуємо комерційні пропозиції для клієнта в залежності від його графіку споживання, виробничого циклу. В окремих випадках в комерційних пропозиціях ми враховуємо навіть те, коли клієнт отримує виручку за свою продукцію, адже не всі її отримують день в день, існує певна сезонність. Важливо знайти таке взаємоприйнятне рішення, щоб не понести збиток, не потрапити в дефолт, і щоб клієнту було комфортно.

Ми вважаємо своїм великим досягненням те, що незалежно від складності ситуацій, за два роки роботи компанії ми не відмовилися від жодного клієнта і жодного не відправили до постачальника "останньої надії".

Наостанок. Які ще є плани розвитку компанії на найближчий рік?

Ми плануємо поліпшувати бізнес-процеси і робити їх більш гнучкими і швидкими. Протягом 2-3 місяців маємо намір запустити особистий кабінет клієнта. Він дозволить клієнтам завантажувати дані і відразу отримувати рахунки з нашим електронним підписом, не чекати, поки ми надрукуємо і надішлемо. Для клієнта дуже важливо отримувати документацію оперативно, а не до дедлайну. Надалі функціонал особистого кабінету розширюватиметься в залежності від того, які сервіси будуть найбільш затребуваними.

Ми також хочемо виходити і на інші ринки, наприклад, на ринок газу. Газовий ринок і ринок електроенергії дуже схожі. І цей шлях подібні нам компанії вже пройшли.


Архів
Новини
У МОЗ розповіли про завершення досліджень вакцини CoronaVac і початок її доставки в регіони 18:47
Ізраїльські лікарі про ситуацію в Україні: потрібен повний локдаун 18:36
Соратника Семена Семеченка звинуватили у викраденні та тортурах людини 18:25
Київ почав відключення опалення у житловому фонді 18:13
ЦВК зобов'язала комісію округу №87 уточнити протокол про результати довиборів депутата Ради з урахуванням рішень судів 17:59
НАЗК почало перевірку декларацій Зеленського, Шмигаля і ще майже сотні чиновників 17:52
Ляшко заявив, що мережа АТБ дотримується всіх правил протиепідемічної безпеки 17:28
Комітет Ради з економрозвитку підтримав продовження дії мита на експорт брухту € 58/тонна ще на 5 років 17:22
Парламент повинен вирішувати проблеми людей, а він виконує лише забаганки влади, – Бойко 17:22
"Нафтогаз" хоче отримати нафтопродуктопровід "Самара - Західний напрямок" в управління 17:15
більше новин

ok