Интервью 2021-03-04T04:04:35+02:00
Українські Новини
Руководитель направления OSTCHEM RETAiL Евгений Хуриленко: фермеру сейчас выгоднее покупать продукцию украинск

Руководитель направления OSTCHEM RETAiL Евгений Хуриленко: фермеру сейчас выгоднее покупать продукцию украинского производителя

Евгений Хуриленко
Евгений Хуриленко

В августе OSTCHEM RETAiL, розничное направление украинского производителя азотных удобрений OSTCHEM, объявило о подписании соглашения с рядом банков на 2020-2021 маркетинговый год. Программа предлагает целевое финансирование малых и средних фермеров, покупающих азотные минудобрения украинского производителя. 

OSTCHEM RETAiL был создан всего год назад, но его выручка уже достигла 1 млрд грн. Евгений Хуриленко, руководитель направления OSTCHEM RETAiL рассказал, как развивается бизнес и какие возможности это дает украинским аграриям. 

Евгений, вы пришли на этот рынок с банковского сектора. Трудно ли было наладить сотрудничество с фермерами? Такой бизнес ведь строится на человеческих отношениях…

Фермеры – особый тип людей и у них многому можно научиться. Прежде всего работоспособности и требовательности. Многие из них давно переросли этап, когда товар покупается на каком-то складе "за углом", но все еще не решаются брать товар с завода. Кредитование также все еще пугает "малышей" и они всячески избегают обращаться в банк. Пусть даже себе в убыток.

В своей работе мы постепенно выстраиваем отношения с ними. Мы пытаемся сделать их мышление, и себестоимость продукции, такими же, как у крупных агрохолдингов. Мы стремимся дать им возможности, соизмеримые с возможностями крупных агрохолдингов – объясняем выгоды, рассказываем, и сопровождаем весь процесс, от получения кредита до доставки удобрений.  

Кто попал в short-list банков, с которыми вы работаете по кредитным программам для фермеров в новом маркетинговом году 2020-2021? 

Мы подписали соглашение с 6 украинскими банками. Это ПроКредит Банк, ПУМБ, Банк Альянс, Агропросперис Банк, ПриватБанк, МТБ Банк. В ближайшее время к этому списку добавится еще один государственный банк, сейчас улаживаем все формальности. Причем мы не ограничиваем наших банковских партнеров регионами и зонами присутствия. В некоторых областях банки уже начинают конкурировать за клиента, желающего покупать удобрения. 

Финансовые инструменты, система управления рисками и условия, которые предлагают партнеры, отличаются. Одним нужен залог, другим нужно оформлять аграрные расписки, есть и такие, которые могут работать без залога. Поэтому каждый фермер может закрыть свои финансовые потребности.

Какова роль OSTCHEM RETAiL в этом процессе?

Мы, как представитель производителя, координируем весь процесс с банками и фермерами, погашаем банку часть процентов по кредитам вместо фермера. На практике для фермера это значит бесплатный или дешевый кредит на покупку минеральных удобрений сроком от 3 до 18 месяцев. Это выгодно всем: у агрария хорошая цена, мы же работаем в более стабильном и прогнозируемом рынке. 

Наша команда состоит на 90% из сотрудников, которые работали в банках. Они знают, как функционирует система изнутри, на какие аспекты фермеру нужно обратить внимание. Поэтому, когда мы приводим заемщика, на такого клиента банк смотрит по-другому, применяются другие методы оценки. К нему больше внимания к клиенту и более лояльный подход, и в итоге более быстрое принятие решения банком о выдаче кредита.  

Расскажите, в чем выгода фермера – брать кредит в "низкий сезон" и покупать удобрения заранее?

Это как с билетами на самолет. Если вы точно знаете дату и направление, вы наверняка позаботитесь об авиабилетах заранее. Так дешевле, так билеты еще на ваши даты не раскуплены, так вы можете быть уверены, что улетите. С покупкой минудобрений – точно также. 

В себестоимости удобрений, напрямую влияющей на рентабельность агробизнеса, есть несколько факторов. В том числе время покупки, волатильность цен и т.д.  Управление этими факторами напрямую влияет на маржу. Нужно понимать, что на этом рынке есть четко выраженная сезонность – осенью, в период пикового спроса цена в разы выше.  

Определяет спрос доступ к финансовым ресурсам – аграрии может и хотели бы купить удобрения в другое время, но массово скупают удобрения только после того, как продадут урожай и появятся деньги. При этом все заинтересованы в более равномерном спросе. Доступ к дешевому финансированию лишь позволяет этому осуществиться. Именно с этой целью мы внедрили совместно с банками программы финансирования, которые позволяют среднему фермеру сесть в этот самолет в комфортное время и по лучшей цене. 

Вы убеждаете фермеров, что им выгоднее покупать удобрения в "несезон" и хранить их у себя… Но не проще ли переплатить и избежать лишней бюрократии?

Зачастую фермеры осознают свою выгоду не в момент сделки, а несколько позже. К примеру, контракты в июне принесли фермерам экономию порядка 1,2 тыс. грн. на каждой тонне аммиачной селитры. Это немало, это порядка 20% от всей стоимости! И это не предел, так как цена на удобрения продолжает расти. Фермеры, заключившие с нами тогда контракты, только сейчас видят сколько денег удалось сэкономить. И они рекомендуют нас другим. 

За год работы мы сильно сдвинулись в этом отношении, фермеры просчитывают на несколько шагов вперед, поэтому бизнес идет намного легче.  У нас амбициозная задача. 

Но цена – лишь один из аргументов. В пик сезона товара может не оказаться в наличии или сроки поставки могут занять больше времени из-за загрузок на железной дороге. Если закупка удобрений плановая, если она проходит не в горячке, то поставка идет четко и срывов не бывает. Покупку удобрений можно сравнить с вашей поездкой по городу в 6 утра и в час пик. Наша задача сделать так, чтобы трафик для агроклиентов выглядел, как проезд по городу в 6 утра. Все наши кредитные программы и консультирование клиентов направлены именно на это. 

Помимо финансирования, в чем отличие Ostchem Retail по сравнению с другими трейдерами? 

Аграрии растут, стремятся к стабильному и предсказуемому бизнесу. Наша программа "От завода – к аграрию" настроена на то, чтобы выводить средних фермеров с площадью земли от 500 до 15 000 га в условия, сравнимые с условиями больших агрохолдингов. У нас товар только засыпали – он едет напрямую к клиенту. Наши удобрения не проходят множество логистических цепочек, продукт всегда свежий, "с пылу, с жару", упакован. Дальше все зависит от того, как сам клиент будет хранить продукт до внесения. Существует много стандартов упаковки и хранения, придерживаться которых важно как с точки зрения безопасности, так и качества продукции. 

Кто непосредственно занимается организацией поставки? Ведь мелкие клиенты не всегда хотят заниматься логистикой?

У клиента не всегда есть понимание нюансов, что дешевле, что быстрее, как все организовать. Мы берем эти вопросы на себя. Клиент приезжает на ближайшую железнодорожную станцию, которую он сам выбрал, или склады нашей группы и получает готовый продукт. Более того, все чаще пользуются услугой доставки товара - клиент указывает адрес, по которому он готов принять товар – ему доставляют. Все. Это относительно новое направление нашего бизнеса. Доставка удобрений стала очень востребованной, ведь собственного автопарка, соответствующего нужным параметрам и объемам, у мелких аграриев зачастую нет. Мы даже решили выделить логистику в отдельное направление. 

И все же объясните, зачем крупному производителю работать с мелкими фермерами? В чем бизнес-интерес холдинга? 

Когда растет агросектор – растут все смежные отрасли. Развивается химия, доставка, все, что связано с логистикой, развивается ритейл, переработка, растут порты. Посмотрите грузооборот портов в Украине в 2019 году. Перевалка по отрасли выросла более чем на 20%! Фактор роста – агро. Николаевский порт "Ника-тера", который входит в Group DF, вырос на 40%. Аграрии для него – самый главный клиент! Поэтому рост агросектора – наш главный бизнес-интерес.

Это общепринятая мировая практика, каждый производитель удобрений строит свою розничную дистрибуцию. Какую-то долю готового продукта производитель должен продавать сам.  

Во-первых, это позволяет быть ближе к людям, получать обратную связь и совершенствовать продукт. Во-вторых, только производитель может предложить клиенту гарантированный оптимальный вариант поставки. Как с точки зрения цены, так и качества продукта. Ведь каждый посредник – дополнительная статья расходов клиентов. В-третьих, работая напрямую с конечным потребителей, можно прочувствовать реальные потребности клиента и предложить что-то, чего на рынке еще нет. В нашем случае таким предложением стало льготное финансирование. По большому счету розница у Ostchem была всегда, а вот финансирование от производителя – прецедент. 

Планируете ли вы развивать продажи других материалов для посевной – фосфорные удобрения, горюче-смазочные материалы, средства защиты растений. Смотрите ли вы в ту сторону?

Мы прекрасно знаем о желании клиентов получать все по принципу "единого окна". И, например, доставка удобрений в хозяйство является только одним из элементов, который мы сейчас подключили и добавили в наш пакет услуг. Следующая фаза – помощь во внесении удобрений, мы хотим предоставить фермерам специальную сельхозтехнику для этих целей. Как будет дальше изменяться перечень наших сервисов, пока говорить рано.

Мы далеки от того, чтобы хвататься за все, что лежит рядом с АПК. Очень важно, чтобы была правильная эволюция сервисов.  Мы хотим довести до идеала то, что есть и лишь потом будем смотреть в сторону других услуг. Это наша бизнес-ДНК. 

Как бы вы коротко сказали о ваших стратегических планах? Какую долю прямых продаж вы хотите получить?

В развитых странах доля розницы достигает до 50%. И это наш ориентир. 

Ваша оценка объема рынка удобрений в Украине? В миллионах тонн… Какие виды удобрений сейчас наиболее востребованы? Какая динамика цен?

Самые востребованные удобрения среди украинских аграриев – аммиачная селитра, карбамид и КАС. Традиционно они занимают основную долю рынка простых азотных удобрений в Украине. Востребованы также "сложные" удобрения – NPK, NP и прочее. Если объем рынка всех удобрений составляет примерно 5,5-6 млн тонн, то среди них азотные – примерно 4,2 млн тонн в год. Потенциал роста при этом достигает 7-8 млн тонн в течение пяти лет. Опять же, эта цифра зависит от процента действующего вещества – азота – в продукции. 

Что касается цен. Все базовые азотные удобрения в августе выросли в цене примерно на 15-20%, если сравнивать с июлем.  Я говорю, прежде всего, о карбамиде и селитре. Причины классические, рыночные – рост цены на газ и начало осеннего сезона. 

После взрывов в Бейруте в медиа много говорилось о рисках, связанных с аммиачной селитрой. Не изменятся ли приоритеты аграриев в связи с проверками условий хранения селитры, которые сейчас проводятся в Украине? 

Проверок должны боятся импортеры и все эти фирмы-однодневки, торгующие импортной селитрой.  Мы спокойны. Мы поставляем удобрения крупнейшего отечественного производителя. Это сертифицированные продукты, товар правильно упакован, сложен и хранится с соблюдением всех норм. Все склады сертифицированы по международным стандартам. Как говорится, у нас тут мышь не проскочит. 

Другой вопрос, что такие проверки могут повлечь ряд ограничений на перевозку и хранение аммиачной селитры в целом могут усложнить перевозку продукции Укрзализныцей, выгрузку на железнодорожных станциях, перевалку. Мы видим такие опасения со стороны рынка, со стороны аграриев, но они скорее подогревают спрос сегодня. 

Как сегодня меняется динамика спроса? 

Ближе к осени спрос растет всегда. Не стал исключением и этот год. Но на повышение спроса влияет целый ряд других объективных факторов. Во-первых, хороший урожай (к сожалению, кроме Одесской области, пострадавшей из-за засухи) мотивирует аграриев больше инвестировать в агропроизводство. Во-вторых, это активный рост цены на газ. Аграрии стремятся "впрыгнуть в последний вагон". В-третьих, рост курса доллара по отношению к гривне. Цена на импортную продукцию существенно выросла и украинскому фермеру сейчас попросту выгоднее покупать продукцию у украинского производителя, что он и делает. 

Аммиачная селитра была и остается ключевым продуктом для украинских аграриев, все более требовательных к урожайности своего бизнеса. Но теперь фермеры научились не переплачивать там, где этого можно избежать. Именно на это мы делаем ставку. 

Как вы оцениваете перспективы рынка азотных удобрений?

В ближайшие три года рынок удобрений на 20% вырастет точно. Правда, с одной оговоркой. Если будет пару раз подряд такая зима, как сейчас, то может и не вырасти. И мы будем в Одессе пальмы выращивать. 

Какие факторы будут влиять на спрос на рынке удобрений в ближайшем будущем?

Рынок удобрений – уравнение с большим количеством неизвестных. Наша задача – убрать одну неизвестную сегодня. Это доступ к финансовому ресурсу. Клиенты, у которых есть доступ к недорогому финансированию, мыслят совершенно другими категориями. Они смотрят вперед, просчитывают, стремятся сделать все максимально правильно, инновационно. 

Но есть и другие факторы. Один из них – рынок земли. Отношение к арендованной земле более потребительское, чем если бы земля была своя. Азот никогда не отдает всё и в первый год. Образно - 70% азота растение получает из удобрений, внесенных в этом году, а 30% -- из внесенных в предыдущие 2-3 года. Поэтому инвестировать в удобрения – это долгосрочная стратегия. 

Что еще может повлиять на рост рынка удобрений – это структура посевов, она сейчас меняется. Для каждой культуры требуются разные удобрения. Самой емкой культурой, которая требует много простых азотных удобрений, является рапс. Площадь посевов рапса в Украине пока незначительная. За рапсом следует пшеница, вот на нее приходится существенная доля потребления наших удобрений – селитры и всего остального. Кукуруза – неплохой потребитель карбамида. За счет больших посевных площадей она потребляет много в абсолютном выражении. Тот же подсолнечник требует не чистого азота, а сложного удобрения – NPK. И т.д. Если приоритетные культуры поменяются и мы, к примеру, перестанем садить много подсолнечника и начнем больше садить озимых культур. Тогда и рынок азотных удобрений может вырасти и на 30%, и на 40%. И наоборот, если Украина больше уйдет в технические культуры, мы получим обратный эффект.

Подпишитесь на авторский Telegram-канал "Українські Новини"
Максимально коротко и понятно объясняем события в Украине

Архив
Новости
"Укрзализныця" намерена возобновить курсирование международных поездов с июня 13:27
Блинкен на встрече с Кулебой назвал целью своего визита подтверждение сильного партнерства между США и Украиной 13:25
Светлана Крюкова: Некрасиво встретили американскую власть. Мало почестей 13:21 Мнение
Блинкен допускает визит Байдена в Украину в случае улучшения ситуации с коронавирусом 13:20
Зеленский передал приглашение Джо Байдену и Камале Харрис посетить Украину 13:00
Кулеба рассказал, помогает ли Украина США в расследовании дела Джулиани 12:58
Зеленский встретился с госсекретарем США Блинкеном 12:49
В обмен на "кредитную дозу" власть распродает иностранцам украинские черноземы, – ОПЗЖ 12:43
Китайцы проявляют повышенный интерес к золоту 12:38
Кейс ЗАлКа будет еще многие годы отпугивать от Украины системных стратегических инвесторов, — политолог Карасев 12:31
больше новостей
Куда едут украинские заробитчане. Пятерка стран, предлагающая зарплату до 75 тыс. гривен 05:45
Гривна выросла после Пасхи. НБУ опубликовал официальный курс 05:00
Китайская ракета весом 22 тонны вышла из-под контроля и может упасть на Землю 11:46
Ню-фотосессия украинок в Турции. Одна из девушек участвовала в "Супермодель по-украински", а вторая снималась для Playboy 23:32
"Видавництво Старого Лева" отказалось издавать в Украине книгу о Холокосте "Благоволительницы" лауреата Гонкуровской премии Литтелла 14:50
Стрельба на АЗС под Коломыей.
В Ивано-Франковской области на АЗС мужчина открыл стрельбу. Есть раненые 22:51
Появились новые штаммы коронавируса, от которых вакцина не спасет, – врач 22:30
Скандал на Харьковщине набирает обороты – "Слуги народа" возмущены освобождением от должности их представителей в ОГА 15:55
Меньше всего подорожает крепкий алкоголь, больше всего — вина, но не все. Кабмин готовит повышение цен на алкоголь 05:45
Энтони Блинкен. Фото: УП
Госсекретаря США Блинкена в аэропорту встречает кортеж из 30 автомобилей 23:02
больше новостей
"Будут ездить в Россию через Черное море". Лукашенко пригрозил европейцам "проблемами" из-за санкций 15:51
"Видавництво Старого Лева" отказалось издавать в Украине книгу о Холокосте "Благоволительницы" лауреата Гонкуровской премии Литтелла 14:50
ГБР открыло дело против Януковича за госизмену при заключении "Харьковских соглашений" 11:56
Дали и Репин. Порошенко покупал дорогие картины и скульптуры через контролируемые им 6 офшорных компаний, – OCCRP 14:43
"Украина – наш дом". Колесников создает новую политическую партию. В ней будут люди из "Партии регионов" 19:15
Китайская ракета весом 22 тонны вышла из-под контроля и может упасть на Землю 11:46
Дизайн помещения. Фото: od.vgorode.ua
"Реберня" в Одессе оскандалилась из-за насмешек над основателями города - Екатериной Второй и Дюком де Ришелье 18:35
Ню-фотосессия украинок в Турции. Одна из девушек участвовала в "Супермодель по-украински", а вторая снималась для Playboy 23:32
В Украине повысят цены на алкоголь. Какие напитки поднимутся в цене 15:08
Василий Вирастюк. Фото: Facebook/Василь Вірастюк
ЦИК отказался регистрировать Вирастюка народным депутатом 17:33
больше новостей

ok