Денис Красников: как украинскому агросектору больше зарабатывать на экспортных поставках

Украинский АПК демонстрирует устойчивую динамику роста экспорта. По данным Государственной службы статистики за 5 месяцев 2017 г. объем экспорта продукции АПК на 26% превысил аналогичный показатель прошлого года. Отрадно, что в аграрном экспорте рост демонстрируют не только традиционные лидеры – зерно и наливное подсолнечное масло, но и готовые к употреблению пищевые продукты  - на 41%. Добавьте к этому рост экспортных объемов свинины – в 2,7 раза, мяса птицы – на 50%.

Казалось бы, динамике роста экспорта продукции АПК как одному из немногих позитивных событий в украинской экономике можно  только радоваться, если бы не одно веское «но»…. Как свидетельствует та же неумолимая статистика,   сырьевые  товары в  аграрном экспорте  продолжают доминировать. Скажем, зерно составляет 38,1% от общего аграрного экспорта, подсолнечное масло - 27,4%, семена масличных культур - 8,6%. В то время как доля всей продукции животноводства  (мясо, молочная группа, сыры и яйца) – только 5,3%.

Что означает вышеприведенная статистика? Если перевести ее на язык аналитики, то можно констатировать: украинские экспортеры не дополучают миллионы долларов прибыли. Ведь понятно, что стоимость сырья значительно ниже цены готового товара. Продавая сырьевую продукцию, производитель идет по пути наименьшего сопротивления, ведь в случае с готовым товаром он заработал бы еще и на добавленной стоимости, которая выше именно у готовой к употреблению продукции. А дальше вступила бы в силу целая цепочка позитивных экономических и бизнес-факторов: более высокие экспортные доходы аграриев – рост поступлений в бюджеты разных уровней – более высокие заработные платы - увеличение инвестиций в развитие бизнеса. 

На этом месте возникает следующий отнюдь не риторический вопрос: как отечественному АПК увеличить экспорт товаров с добавленной стоимостью? Конечно, это совсем не просто и придется постараться, но способы есть. Для увеличения своих доходов аграрным экспортерам нужно ни много ни мало изменить свою товарную и маркетинговые стратегии. И, соответственно, предпринять следующие шаги:

• В товарной стратегии:

- Переходить на производство конечной продукции в товарно-сырьевых цепочках. Например, в цепочке "зерно-комбикорм- живые животные-мясо" создавать  вертикально  интегрированный цикл производства мяса, а не просто экспортировать зерно. Успешные примеры есть: скажем, мясо птицы, экспортные поставки которого стабильно  увеличиваются  в последние годы. В первом полугодии 2017 экспорт мяса птицы  вырос на 50%. Или еще один пример: продажа кондитерских изделий в цепочке "зерно-мука-кондитерские изделия". Так, в ЕС  может быть востребовано украинское печенье – при ориентации на вкусовые и рецептурные предпочтения европейцев.

- Искать для экспорта  нишевые товары, востребованные на мировых рынках и производство которых возможно в Украине. В качестве примера можно назвать мед – продукт, востребованный на рынках США, Канады и  Евросоюза. В первой половине нынешнего года объем экспорта меда вырос вдвое!

• В маркетинговой стратегии

- Наладить партнерство с зарубежными контрагентами, являющимися крупнейшими дистрибьюторами или дальнейшими переработчиками. Например, не продавать орехи, муку или мед посредникам в Украине, а искать зарубежных партнеров среди предприятий кондитерской промышленности.

- Продавать традиционные сырьевые товары – полуфабрикаты в готовом для употребления виде. Один из ярких примеров – подсолнечное масло.в бутилированном виде, которое приносит доход минимум на 20% больше, чем при поставках наливного масла.

- С готовой к употреблению продукцией выходить в разветвленные международные торговые сети. Продажи иностранным ритейлерам приносят, как правило, увеличение доходов от поставок до 30%. Кроме того, речь идет о стабильном налаженном сбыте в рамках заключенных контрактов, а не о разовых поставок. При этом нужно быть готовым к предварительной преддоговорной работе, в большинстве случаев - поставкам по принципу Private Label сетей, возможным отсрочкам платежей. Зато выгоды в виде более высоких цен на продукцию и постоянного объема продаж несомненны.

Коммуникации с потенциальными партнерами – торговыми сетями и дистрибуторами можно устанавливать на авторитетных профильных мероприятиях зарубежом. Скажем, 11-13 октября наш Центр поддержки экспорта при УСПП совместно с Food Marketing Institute организует бизнес-миссию украинских производителей продуктов питания в США в рамках FMI PRIVATE BRANDS DC SUMMIT и Официального ужина в Посольстве Украины в Вашингтоне. Эти мероприятия – отличная площадка для установления прямых деловых контактов с  байерами торгово-розничных сетей и дистрибьюторами. Участие в бизнес-миссии позволит украинским производителям установить диалог с топ-менеджментом розничных сетей и представителями дистрибьюторских компаний США, а также ведущей американской бизнес-ассоциацией Food Marketing Institute. Последняя объединяет более 40 тыс. розничных сетей, дистрибьюторов и международных компаний

Анализ запросов международных ритейлеров, которые поступают, в том числе в Центр развития экспорта при УСПП, позволяют назвать четкие товарные позиции, которые интересны европейским и американским торговым сетям. Среди них – отечественные кетчупы, майонезы, растительные масла, мед, кондитерские изделия, крупы, и даже пиво.

Увеличивать экспорт исключительно экстенсивным путем - за счет роста поставок сырья -  это ошибочный путь, причем и для бизнеса, и для государства. Для бизнеса – это недополученные  доход и прибыль, для государства и общества – потеря рабочих мест и увеличения доходов граждан. Изменение ситуации – в руках бизнеса и для этого требуется не так много работы, как кажется на первый взгляд.

Денис Красников, вице-президент УСПП, координатор Центра поддержки экспорта при УСПП.