Аптеки можуть нарешті почати піклуватися про людей. Як МОЗ бачить ідеальну модель ринку ліків

Коли на українському фармацевтичному ринку щось змінюється не в інтересах великих гравців, а раптом в інтересах пацієнтів, це викликає спочатку легке здивування, а потім підозру: чи не сон це, чи справді щось зрушилось?

Але факт є факт: просто зараз в уряді проходить фінальні етапи погодження постанова, яка може врегулювати ціноутворення у роздрібній фармі. Компромісна, узгоджена зі всіма зацікавленими сторонами: і виробниками, і дистриб’юторами. Навіть представниками пацієнтських організацій, які ще недавно мали хронічну алергію на слово "маркетинг". Незадоволеними залишились хіба що кілька великих аптечних мереж - гравці ринку, що роками були і досі зацікавлені зовсім в іншому: максимально контролювати грошові потоки.

Суть нових правил максимально проста, усього три головних пункти:

• маркетинг дозволено, але він не може закладатися в ціну препарату,
• його обсяг визначається виробником і регулюється державою на рівні не вище 20% від обігу конкретного безрецептурного препарату;
• допускається 3% компенсація аптекам за зберігання на полицях рецептурних препаратів. 

На тлі старої моделі, яка роками дозволяла завищувати ціни на ліки в аптеках, і в якій все працювало за принципом "ти платиш – тебе продають", це справжня революція. Чесно кажучи, це перша за десятки років спроба встановити правила гри не під диктовку аптечного картелю, а в інтересах тих, хто за все це платив весь цей час із власної кишені. Тобто нас з вами.

Відкат як бізнес-модель

Раніше, за чим би пацієнт не прийшов до аптеки, він був вимушений платити і маркетинговий відкат, і навіть ще трохи більше, навіть не знаючи цього. В українському аптечному бізнесі маркетинг – це окрема пісня. Мова про систему прихованих платежів, які виробники сплачували аптечним мережам за одне лише право бути виставленим на полицю, а не в далекий куток у підсобці.

З часом цей підхід у великих аптечних мереж з монополістськими замашками став настільки буденною практикою, що фармацевтичні компанії були вимушені включити середню маркетингову націнку до відпускної ціни своїх препаратів, аби застрахуватися від незапланованих збитків. І тут треба уважно стежити за руками: роздрібний ринок опинився в подвійному плюсі, адже отримував і рекламні відкати, і більшу маржу від процентних націнок.

З точки зору будь-якої адекватної моделі взаємодії ринку та споживача, в українському фармацевтичному сегменті настали темні часи. Аптеки перетворилися з точок доступу до медичної допомоги на точки збору маркетингових грошей. Вінцем бізнес-стратегій монополістів стала оптимізація витрат і пошук шляхів розділити свою юридичну особу на якомога більше "дочок" – адже кожна може вимагати сплату за просування тих чи інших ліків.

Люди у білому

Ви знали, що згідно закону умовою отримання аптечним пунктом ліцензії є працевлаштування туди принаймні одного фармацевта? Ми звикли, що фармацевт – це просто назва для людини по той бік аптечного прилавку. Але насправді це професіонали конкретної медичної сфери, які мають профільну освіту і відтак мають право підказати пацієнтові, що саме йому потрібно, або проконсультувати по будь-яких питаннях, що стосуються лікарських препаратів.

Але, по-перше, кваліфікований фармацевт має право вимагати відповідний рівень заробітної плати. А по-друге, аптек у нас зараз набагато більше, ніж непрацевлаштованих фармацевтів. Щоб не втрачати надприбутки, роздрібні монополісті винайшли просте та ефективне рішення: ігнорувати закон!

У багатьох аптеках ви зараз бачите не фармацевтів, а так званих "операторів торгівельного залу". Приблизно як у супермаркеті, і з тим самим набором повноважень і компетенцій: продавець заучує асортимент, приблизно запам’ятовує, які ліки від якої хвороби, і не забуває пропонувати найбільш вигідні для продажу препарати. Зазвичай на 20-50% дорожчі.

Все це змінило логіку бізнесу. Аптека перестала бути місцем, де турбуються про пацієнта. Вона стала просто ще однією сумнівною фінансовою одиницею з гіпертрофованою бухгалтерією. Деякі ліки подорожчали мало не вдвічі тільки через те, що йшли через "правильні" мережі. Але для більшості людей вибір між дорогими ліками та смертю очевидний. Українці, як і завжди, ходять в аптеки, а аптеки обрали для себе один-єдиний закон, якому завжди слідують: де є попит, там має бути пропозиція.

В результаті аптечний ринок роздуло до нездорової відмітки в понад 18 400 пунктів на країну. На тисячу громадян у нас майже вдвічі більше аптек, ніж в середньому по країнах Європейського союзу. І основна їх маса відкривається не там, де є потреба, а там, де можна більше заробити. Тому у Києві зараз по три-чотири аптеки в одному будинку, а у якомусь закарпатському селі нема жодної.

Коли держава нарешті звернула на це увагу наприкінці минулого року, стало зрозуміло, що така модель себе, м’яко кажучи, вичерпала. Бо ринок, побудований на бонусах, довго не живе. Він або реформується, або ламається під власною вагою, а жертвами такого нещасного випадку знову опинилися б пацієнти.

Компроміс з кількома невдоволеними

Після того, як в березні Радою нацбезпеки, Кабміном та Офісом президента було вжито невідкладних заходів для стабілізації цін, аптечні гіганти вчепилися у свої надприбутки усіма кінцівками та усіма юридичними маніпуляціями, на які вистачило уяви.

Через ЗМІ українців лякають закриттям аптек, дефіцитом ліків та порушенням прав пацієнта. Все це нібито чекає на нас, якщо обмежити націнки та знищити інструменти рекламного примусу. Паралельно йде запекла політична бійка між заангажованими лобістами та людьми, що хочуть змусити державний апарат працювати як задумано.

Політика традиційно брудніша навіть за тіньову економіку, але крізь хаос та сварки до суспільства все ж донесли дві напрацьовані позиції щодо остаточного врегулювання ситуації.

Варіант перший належить власникам аптечних мереж та їх лобістам. Він пропонує закріпити маркетинг на рівні 12–14%. А краще - на 17%. Бо це "оптимальна ставка", яка дозволить бізнесу "гнучко адаптуватися". Втім, в будь-якій математичній задачці потрібно зазначити, від чого береться відсоток. А в цьому випадку він береться від загального обсягу продажів незалежно від рецептурності, причому розрахунок йде з ціни, в яку вже закладена компенсація звичайної роздрібної та оптової націнки. І 12% елегантно перетворюються приблизно на 43 відсотки чистої маржі, яку платить, вочевидь, покупець.

Варіант другий, запропонований МОЗ за ініціативи особисто міністра Віктора Ляшка та здебільшого узгоджений між урядом, президентським апаратом та виробниками ліків. 20% прибутку від препарату йде на його просування виробником, ще 3% керуються як елемент підтримки життєвого циклу рецептурних ліків. Цей підхід в жодному разі не проривний, не унікальний і точно не вирішує всіх проблем, але, принаймні, він захищає споживача.

Уряд зробив те, що й повинен робити за визначенням – став на бік пересічного громадянина, навіть коли це означало втрату "лояльності" збоку певних учасників ринку. МОЗ вдалося без гучних слів дати чіткий сигнал: епоха, коли ліки продавалися за схемами аптечної мафії, закінчується.

До речі, коли домовленості досягаються не кулуарно, а відкрито, до чого українському суспільству ще звикати і звикати, це відчувається не одразу. Але відчуття, що все нарешті йде у правильному напрямку, обов’язково прийде. Просто трохи пізніше – коли в аптечному чеку побачите, що вам не довелося платити 300 гривень за пачку гепатопротектора або засобу від алергії.

Головне – продовжувати рухатися в правильному напрямку, крок за кроком. Крок – і з’явиться Національний каталог, в якому пацієнт зможе перевірити, скільки справді коштує те, що йому пропонують. Крок, і маленькі незалежні аптеки отримають шанс на конкуренцію, а мешканцю села вже не доведеться їхати в райцентр в пошуках дешевших пігулок. Крок, і через кілька років у молодих фармацевтів, які зараз лише вчаться, аптечна справа не асоціюватиметься з папками договорів і "бонусів" за викладку, а лише з тим, що вона й повинна означати: з охороною здоров’я.