Олег Мітрохін: Чому провалилася реформа харчування ЗСУ? Держава має почути бізнес
13 січня на сайті "Наші гроші", який позиціює себе як "борців з корупцією", вийшов великий матеріал про те, що реформа харчування ЗСУ, яку замислив Державний оператор тилу (далі — ДОТ) "не вдалася". Бо ДОТ протендерив 19 млрд на харчування ЗСУ по старій схемі.
ДОТ мав за головну ціль у 2024 році залучити до харчування ЗСУ великий бізнес, тобто рітейл — власників мереж великих супермаркетів і гіпермаркетів. До того всіх старих постачальників оголосили "закупівельною мафією", тобто ставка була фактично ва-банк.
План виглядав логічно (на перший погляд): у рітейлу вже є мережа розповсюдження, в тому числі у прифронтових містах, є кошти для забезпечення постачань, а контракти з силами оборони достатньо великі, щоб на цьому заробити. Але рітейл не прийшов на закупівлі, перехід на закупівлі окремих харчів у виробників і контракти з логістичними фірмами також наразі не відбувся.
Ця насправді дуже закономірна історія свідчить про один системний баг і державних органів загалом, і багатьох наших реформаторів-активістів: вони не чують і не розуміють бізнес. Точніше не так. Вони не хочуть чути та розуміти бізнес. Вони ігнорують, ні, вони знищують усе, що було створене до них, не розуміючи, добре це чи погане, не розуміючи, чому так склалося і як це виправити.
ДОТ від початку був одержимий ідеєю "замінити старих постачальників на нових". І у сфері харчування, і у легпромі, і в інших галузях. Бо старі "погані й корумповані", а нові будуть краще. Але кількість виробників і великих постачальників, готових робити бізнес з державою, доволі обмежена. Та й взагалі кількість реально спроможних виробників обмежена.
В перший рік своєї роботи ДОТ довелося зіткнутися з суворою реальністю і поступово шукати спільну мову з тими, кого від початку вважали злом. Друзям ДОТ з активістів теж довелося помітити й інфляцію, і те, що бізнес несе багато супутніх витрат, повʼязаних з війною — на генератори, паливо, перенесення виробництва у більш безпечні місця, додаткову логістику.
Так що ж сталося з реформою харчування і чому вона провалилася? Чому рітейл не прийшов? Чому це дуже показова історія для всього ринку державних закупівель і особливо для сил оборони? Наприкінці 2024 року ДОТ запустив пілотну модель реформи у кількох областях, проте навіть за спрощених умов рітейлери не подали жодної пропозиції. Учасники ринку продовжують ставити під сумнів ефективність запропонованих механізмів. Чому так?
Головні причини провалу — страх перед тиском держави, недосконалість процедур, якими керується ДОТ, а також прямий конфлікт бізнес-моделі рітейлу з умовами роботи з державою.
Страх перед тиском держави. Рітейлери, які мали стати ключовими гравцями реформи, відмовилися брати участь у держзакупівлях через страх перед правоохоронними органами. Як пояснив керівник ДОТ Арсен Жумаділов, бізнес побоюється, що співпраця з оборонною сферою може призвести до обшуків, блокування рахунків і арештів. Такі ризики стали одним з ключових факторів для відмови навіть від привабливих контрактів.
Недосконалість і нестабільність процедур. Відсутність чітких і стабільних правил гри, а також сумнівна репутація держави як партнера роблять співпрацю ризикованою. ДОТ зробив низку спроб адаптувати правила для залучення нових учасників. Було змінено підхід до логістики, зменшено вимоги до регіональної прив'язки постачальників (постачальники відповідали за постачання харчів у певні регіони, а не військові частини, які офіційно були прописані умовно в Тернополі, а воювали на Донеччині), введено електронний документообіг. Проте умови участі залишилися складними для бізнесу.
Невідповідність бізнес-моделі. Рітейл працює за принципом високого обороту і низької маржі. Це означає, що прибутковість залежить від швидкого продажу великих обсягів товарів без затримок, важливу роль у роботі відіграють товарний і податковий кредити.
Державні закупівлі при цьому часто супроводжуються тривалими періодами оплати, що суперечить потребі рітейлу у швидкому обороті капіталу. Крім того, система штрафів за найменші порушення контрактних умов може перевищувати очікуваний прибуток, а перевірки створюють додатковий фінансовий і репутаційний тиск.
Логіка, яка працює у сфері харчування, так само працює з іншими галузями. Кожен бізнес працює за власною моделлю, орієнтованою на максимальну ефективність виробництва чи торгівлі. Бо інакше грошей не заробити.
І якщо компанії, які вже багато років працюють з державою, звикли до логіки роботи державних структур і до всього можливого маразму, то новачки не завжди хочуть заходити у такі специфічні відносини за формулою “ти працюй, а ми тебе не будемо сильно бити, але і це не точно”.
Тому перше, що має змінити й ДОТ, і інші державні закупники — припинити бачити у бізнесі ворога чи опонента. Ми бачимо перші позитивні сигнали у цьому напрямку, але контакти й обмін досвідом мають бути ще активнішими.
Також важливо припинити спроби замінити "старих" на "нових" за будь-яку ціну. Бо саме так в армії зʼявляються неякісні продукти або — якщо казати про легпром — постачальники на кшталт "ФАРМІНКО НОРД", які замість виробити продукцію купують неякісні аналоги у Вʼєтнамі та везуть з порушеннями усіх допустимих термінів.
Щоб рітейл чи будь-який інший реальний, перевірений виробник чи постачальник з репутацією доєднався до торгів, він має побачити, що правила існують і вони справді стабільно працюють. Тож як має поводити себе держава?
Забезпечити прозорість правил роботи та процедур. Одна з найбільших проблем, яка відлякує українських постачальників, – це непередбачувані зміни вимог замовника. Здавалося б, є чіткі технічні умови, але раптом, буквально за кілька днів до оголошення тендеру, їх змінюють. Ця проблема стосується не тільки одягу. Подібна "гнучкість" вимог негативно позначається на будь-якому замовленні.
Що потрібно змінити? Насамперед — стабільність. Державі варто запровадити єдині й незмінні стандарти технічних вимог, які залишатимуться актуальними протягом бюджетного року. Будь-які зміни повинні бути заборонені щонайменше за три місяці до початку періоду постачань. Це дасть бізнесу час підготуватися і посилить впевненість у державі як партнері.
Впровадити систему завчасного планування. Закупівлі повинні здійснюватися на основі довгострокових контрактів із чіткими графіками постачання. Держава має узгоджувати свої плани з виробниками, щоб вони могли заздалегідь закуповувати сировину, модернізувати обладнання та готувати виробничі лінії чи логістику. Завчасне планування дозволить уникнути зривів постачання та залучення недобросовісних підрядників.
Продемонструвати довіру до українського бізнесу й українського виробника через локалізацію. Впровадження локалізації повинно стати державною політикою. Продукція українського виробника, навіть якщо її вартість аналогічна імпортній, залишається вигідною для економіки. Крім того, це демонструє бізнесу довіру держави.
Тому локалізація як обовʼязкова умова має бути розповсюджена на всі позиції, де це тільки можливо. А також розроблено і впроваджено механізми перевірки ступеня локалізації товарів, щоб уникнути фальсифікації даних про походження продукції. Сприяння українським виробникам у розширенні виробничих потужностей, усунення штучних перешкод і створення сприятливих умов для їхнього розвитку — головна інвестиція у довіру бізнесу до держави.
Це не вичерпний список, звісно. Україна давно потребує реформи судової та правоохоронної систем, але це питання років. У той час як перелічені кроки досяжні протягом кількох місяців і вже значно спростять взаємодію бізнесу і держави, в тому числі з правоохоронними органами.
Реалізація цих рекомендацій дозволить побудувати прозору, передбачувану та ефективну систему держзакупівель, яка сприятиме залученню великого бізнесу до співпраці з державою. Це не лише підвищить якість забезпечення Збройних Сил, але й стане потужним стимулом для відновлення національної економіки.
***
Олег Мітрохін — бізнесмен, власник компанії МІК. Компанія МІК — провідний український виробник спецодягу для різних галузей, зокрема для промисловості, будівництва та сфери безпеки.